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找塑料网牟斌:如何成为下一个B2B独角兽?

来源:天马智囊团   日期:2016-12-05 14:20:01

很多人把2015年称作是B2B爆发元年。找塑料网、找钢网、科通芯城等平台抢得先机,获得了资本的青睐。很多传统互联网大鳄也开始关注B2B电商。更有人预言,下一代BAT将在此诞生。

其实B2B模式早已有之,这一轮爆发的是B2B的2.0模式。那么什么是B2B 2.0,又应该如何判断自己有没有机会切入这一轮风口?本期栏目,我们请找塑料网创始人牟斌来谈一下他的观点。

B2B发展的3个阶段

第一个时代:B2B1.0时代

1.0时代更多是利用互联网,来卖行业内的一些资讯。比如很多人把业内的报价收集过来,放到网站上,如果你要看这些业内报价信息,就要给他交会员费了。互联网已经发展到今天,如果还要靠卖信息来赚钱的话,应该已经过时了。所以说B2B1.0是一个过时的产品。

第二个时代:B2B1.5时代

中间还有一个过渡产品,叫B2B1.5时代。他相当于把商品包装成具有金融属性的产品,让大家去买卖的。其实这是国内很多的商品交易所在做的事情。私营企业不太容易进入这个领域。

第三个时代:B2B2.0时代

现在的话,已经发展到B2B2.0时代,以找塑料和找钢网为主要代表,通过撮合交易,积累大量的交易流,然后利用这些交易数据,来做相关的自营服务。

B2B2.0时代,是谁掌握交易流谁就掌握一切。掌握了交易流之后,再向其他的业务延伸,包括物流、金融还有实时成交的价格,最终做成一站式的电商平台。  

利用撮合交易掌握交易流

以找塑料网为例,撮合交易模式和自营模式是并存的。

撮合交易的话,货款是不经过找塑料网的平台的,找塑料网只为供需双方提供交易对接信息。但是在交易成功之后,全部订单信息会录入到平台的数据后台。有了这些数据积累,就容易做好企业画像,为自己交易提供参考。

撮合之后是自营

自营交易完全是在平台上进行的。有了前面的数据积累,了解了企业的交易习惯,就可以选择指定一些自营的客户,在平台上供货或采购。

自营分两方面,一方面是帮上游企业做代销,另一方面是帮下游做代采购。

代销的话,就是直接跟上游去谈一个优惠的价格,然后平台去帮他卖这个货物。卖出去之后,平台可以获得一定的返点。

代采购是团购模式。就是说每天会有很多客户要找货,然后平台把这些需求集合起来,凑成一个大的订单,统一向上游采购,采购之后再把货分销给各个小客户。所以代采购是利用了团购的一个优势。 

提供金融服务,更好服务平台客户

再一个是金融方面,很多垂直领域B2B平台都做了金融,这主要是为了更好满足客户的需求。

以找塑料网为例,他们目前做的是给下游客户提供的延期付款服务。比如说,某个客户经常在找塑料网上做生意,然后找塑料网就会通过这个客户的交易记录,来给予客户一定的授信。这个授信就是说,他买货的时候,可以不用马上打款,可以等到三天之后,或者七天之后再回款。这个服务对于很多下游中小企业,尤其制造业来说,是解决了一个很大的痛点。

还有哪些行业可以通过撮合交易切入?

从去年开始,很多像找塑料网、找钢网这样的垂直领域B2B平台开始迅速崛起,并得到了资本的青睐。那么如果你也想做某个垂直行业的B2B平台,应该如何判断这个行业是否有做平台潜力呢?

找塑料网的牟斌总为我们总结了五点,如果一个行业满足以下五个点,就能够以撮合交易去切入。

特点一:价格持续波动

第一个特点,就是这个品类的价格要持续的波动。如果价格不波动,你今天帮客户撮合完了,他就形成了一个稳固的客户渠道,下一次就不会再来找你了。

特点二:中间环节较多

其实电商的话,无非就是一个搬货的游戏。很多货物是从厂家出来,经过省级经销商、市级经销商、县级经销商,然后再到终端客户手里。

这个货物被搬了很多次,中间浪费了很多的资源,也是浪费了很多的时间。所以就可以用电商去过滤掉中间环节,提高效率,降低成本。 

特点三:下游客户分散

第三个特点,下游客户要极其分散。互联网擅长做小订单,大的订单都是被一些大企业去做了。

比如塑料行业,70%都是小客户,平时都是十几吨、二十几吨的小订单,一般的经销商都看不上,不愿意去做的。那么找塑料网就去做了,它以平台的优势集小成大,把小客户的订单集合起来,于是就有可能就能做成最大的那一家。

特点四:必须是标品

第四个特点,品类必须要是标品。牟斌总没有做皮革的一个重要原因,就是因为皮革交易必须要见面,大家摸一摸、看一看,才能够成交的。这种交易很难做到线上。所以B2B平台必须是做标品,像塑料、钢铁都是标品。大家一提到,或者写到合同上,都非常的清楚。

还有,最好是20%的商品能占到80%的交易额。比如五金就太分散了,找不到20%的商品,能够占到整个行业80%的交易额。

特点五:产品要供大于求

第五个特点,就是产品要供大于求。如果在十年前做塑料和钢铁的话,那时候还是卖家市场,以资源为王的,你就没有这样的一个机会。随着目前的经济发展,现在大宗商品的产能严重过剩,已经变成了一个买家市场,所以B2B平台才做得起来。


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