当前位置:首页 > 化工 > 极塑化昌致宏:B2B创业维艰,寒潭中领悟六脉神剑

极塑化昌致宏:B2B创业维艰,寒潭中领悟六脉神剑

来源:柳冰冰   日期:2018-03-30 10:39:10

自2015年B2B黄金时代的开启,大量玩家奔着这个被媒体称为“最大的风口”,疯狂的涌入B2B创业大潮中,都希望成为那只风口上的猪;三年过去了,曾经的风口已经逐渐趋于平静,泡沫被一点一点抹去;一方面,我们看到近期科技部公布的《2017中国独角兽企业发展报告》中,有4家B2B电商,9家企业服务平台入选榜单,总估值超过2000亿美元;另外一方面,我们却看到B2B行业进入了倒闭潮,非常多的B2B企业悄然关张,退出了赛场,成为了炮灰,其中不乏一些具备规模的企业,整个B2B行业呈现出冰火两重天的景象。

面对如此惨烈的状况,一片哀鸣的局面,极塑化创始人昌致宏却认为,现在还没有成为独角兽的同仁们,也不要过于悲观,B2B行业的跑道很宽,只是别人跑在了前面而已;产业互联网目前也还处于初期阶段,远没有达到消费互联网市场的渗透深度,即使是所谓的独角兽们其实在整个市场里的份额也不到10%,还有很大的市场空间可以让我们去探索;但是面对日益激烈的竞争,必须更加清醒更加理性,才能以更快的速度实现弯道超车。

极塑化创始人:昌致宏

在化工和材料工业B2B领域,昌致宏已经摸爬滚打了近六年,从草根创业到风光无限,从濒临绝境到浴火重生,几度风雨惊涛骇浪,也将他锻炼成为了一名久经沙场的B2B行业老兵;回顾这六年的创业历程,他说自从选择进入B2B领域,就如同走上了一条无尽的修行之路,身处寒潭之中,只有忍受着痛苦和煎熬,同时不断修炼自己的内力,才能锻造出钢铁之身。

以下便是他的心得分享,希望和各位创业者们共勉。

步步为营,谨慎前行

B2B电商是一个很苦很累的行业,也是一个需要慢慢发展、一点一点积累的行业,必须脚踏实地,切忌好高骛远;我和很多创业者一样,犯过这样的错误,把远景规划做得很好,甚至按照自认为最完美的形态去设计,对,是设计商业模式,并以此搭建团队、投入资源、开发产品,但想得越多规划得越远,就越容易陷入一个望山走死马的境地,反而让既定的模式把自己套牢。

任何创业都要讲究节奏,做当下该做的事情,先给自己定一个小目标,达成了再去完成下一个目标;一味地去思考以后该怎么做,布局未来,不如先把眼下的事情做好,一步一个脚印;根据当下的实际局势和发展状况,合理的配置资源,控制好风险,才是真正有技术含量的事情。

保障资金,开源节流

据我了解,很多B2B创业同仁都是用消费互联网的思维进入到这个行业的,搭一个平台网站,组一个运营团队,就想把事情做起来去融资,结果还没有熬到新的资金进来,就已经成为昨日黄花。

B2B电商行业,本身是个资金密集型行业,而且其发展速度也很难像消费互联网项目那样,可以呈指数式的成长,你必须做好打持久战的准备。平台在发展初期,需要花很多时间和资源去培养自己的下游客户和上游供应商资源,同时在运营过程中,还需要大量的资金去解决供应链中仓储、物流和金融服务的问题,只有所有环节都做通做顺了之后,才有可能规模化地发展。

正所谓兵马未动,粮草先行,B2B平台首先要有足够的资金和资源支撑,才能保障后续持久发展;其次在运营过程中,一定做好资金的规划和分配,把钱花在刀刃上,才不至于在攻城略地的竞争中捉襟见肘。

回归本质 建立壁垒

在过去的几年里,我们和其他B2B电商平台一样,也经历过烧钱买市场的阶段,事实证明效果并不好。B端客户的消费决策非常理性,而且严谨,一旦你停止烧钱,没有价格或者服务上的优势,他就会立马选择其他渠道。烧钱买的市场,只能造就繁荣的假象,不能做到真正的客户留存。

而我认为B2B电商实际上不仅不能烧钱买市场,而且在一开始就应该要有盈利,否则说明你的商业模式根本行不通;toB市场和toC市场有本质上的不同,这是一个存量市场,而不是增量市场,B2B平台的核心价值就是优化供应链,帮助上下游获取更高的利润,如果平台的服务不能起到优化作用,当然就无法产生盈利。

所以做B2B平台,就是要回归到商业的本质,通过长期优质的服务,逐步积累稳定的客户资源,进而扩大市场规模和盈利规模,建立起坚实的壁垒。

自主创新 切忌模仿

ToB行业目前整体都在探索阶段,践行在前且做出一定规模的企业,如找X、找XX网等,都受到大家的竞相模仿;然而由于行业、区域、环境、资源甚至时间等多维因素的差异,别人成功的模式在你这里可能完全不适用。

比如在我们西部的化工塑料行业,中间层级较少,终端生产企业相对数量级就更大,而信息则相对更透明,所以单一品类的撮合交易模式在西部就有些水土不服,规模做不起来;而终端生产企业在选择上游供应商时,除了价格之外,还很关心技术解决方案、品类齐全程度、货源是否充足、能否提供账期等问题,所以结合西部市场的特性,极塑化平台打造了横向品类齐、纵向服务深的供应链全栈解决方案。

B2B平台一定要结合自身的资源和环境,深入地研究市场状况和客户需求,从用户的角度去打造平台的服务和商业模式

精细管理 降本增效

最近“赋能”这个词很火,平台的职责就是给行业、给产业赋能;打铁还需自身硬,要做到赋能,首先平台要做出价值;B2B平台的核心价值,我们都知道,就是降本增效,降本我们知道怎么做,那么增效又应该怎么做呢?

经济学理论最核心一个概念告诉我们“分工产生效能”,那回到平台运营来看,我们可以把供应链中每一个环节都拆解成更细的模块,每个模块都尽量标准化和系统化管理,并对接好内部和外部资源。我们做了一些对比,经过一点一点的优化和改造,我们平台现在处理一个订单的效率比传统渠道至少高20%。

价值导向 不忘初心

我经常给我的团队重复强调我们的核心目标和核心价值,就是让我的团队不要忘记我们平台的本质是解决供应链的问题,帮助上下游企业都能够更好地发展,只有这样才能拥有可持续发展的空间。

我们在前进的道路中,难免会受到环境变化和资本压力的影响,而去做一些偏离核心目标的工作,但一定要原则,适时把自己拉回到一个正确的路径上来,千万不要做薅客户羊毛的事情,团队里也绝不允许出现侵害客户利益的事情。

管理者的价值观会通过团队传导,影响整个平台的价值观,团队每一个成员都拥有良好的价值观,清楚自己的核心目标,才能让客户真正信任你。

结语

我坚信B2B产业互联网的发展会进入一个真正的黄金时代,这条赛道还很长很长,每一个人都有机会在这条赛道上找到自己的位置,所以我们需要一起去探索和践行未来的征程,希望这一点点分享能给各位带来帮助。征途漫漫,勿忘初心!


热门文章

热门公司