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被B2B逼的喘不过气?学学宜简的经销商是怎么做的!

来源:食品板   日期:2018-05-05 09:01:16

这几年,经销商总是夹在“等死”和“找死”的各种论断当中,诚惶诚恐。

尤其快消B2B平台的迅速崛起,让经销商更加担忧手里的饭碗,2016年某酒类B2B平台因为窜货杀价遭牛栏山经销商堵门事件犹历历在目。在转型成风的今天,很多经销商又恨又怕:被消灭,还是被收编?其实你还有一个选择:用企业家精神来武装自己,让自己深深扎根进土里,谁也动摇不得!

何为企业家精神?经销商应该具备哪些企业家精神?本文将为您一一解读。

不敢冒险,何谈进步

美团创始人王兴曾说过,对“企业家精神”印象最深刻的定义是:entrepreneurship is the pursuit of opportunities without regard to resources currently controlled——企业家精神是对机会的追求,而不考虑目前所控制的资源。这也是经销商转型的立足之本:不会小富即安,不会满脑子都是跟风赚快钱,而是敢于探索和冒险,主动发现并掌握机会。



曾几何时,饮料厂家们都扎堆在“价格战”中杀伐,品类也都是清一色的随大流,缺乏新意。那时的重庆经销商李总虽然日子过得还不错,但他对饮料市场却有自己的判断:未来消费者对价格的敏感性会逐渐减弱,而“健康”和“个性”才是杀手锏。在其他人还沉浸在“大锅饭”中时,李总已经开始寻找符合新消费趋势的产品和厂家了——健康、个性,这不就是宜简苏打水么!

苏打水在当时还是很小的品类,但自诞生之初就自带健康标签,李总多番考察后选择了当地的宜简品牌合作:宜简具备天然弱碱性(具有养胃、抗氧化等效果)、零热量、不含糖、轻口味等特点,在一众高糖高热量的饮料当中,就是李总苦苦寻找的答案。

这在当时看来是个“冒险”的决定,李总在推进宜简的动销过程中,也确实遇到了种种困难:消费者对苏打水认知度不够,不能接受一瓶水要卖到3块钱的价位,不能适应苏打水的口感……困难是预想之中的,但宜简企业在生产、发货、营销、政策等方面的完善流程和执行力度让李总更加坚信他对苏打水的判断,即便前期销量不佳,宜简仍然全力支持低库存流转,保证产品在市场的新鲜度。

参与决策,以点带面

但是,光敢冒险可不够,经销商更得有把“产品当成自家孩子”的觉悟,亲自参与到决策当中!



李总在动销受阻后,便和企业一起研究解决方案,发现宜简苏打水面向全渠道的策略有失偏颇。于是,李总改变思路,产品投放先从关系好的事业单位客户群的店面着手。渠道上有侧重,加上夏天厂商联合针对交通巡警的免费赠送活动等之后,一些终端店逐渐有了回货,消费者的接受度也越来越高。到如今几年光景过去,宜简已经是川渝地区首屈一指的苏打水品牌,李总也凭此再上一层楼,名利双收!



每每谈及这次亲自参与的“转折战”,李总总会告诉身边的人:作为经销商,终端维护一定要“因地制宜”,切忌一开始就贪大求全,没有任何前瞻规划就一股脑儿把网撒下去,不断试错和持续服务比首次铺货更为重要!

借力企业,牢控终端

近两年来,B2B平台对终端的冲击让很多经销商惴惴不安,害怕被消灭掉。诚然,B2B平台下血本打“价格战”,作为经销商很难招架,但“价格”本就不是经销商的核心优势——自行运营产品、掌握打造爆品的核心渠道能力才是!

B2B平台卖货厉害,但也仅仅是卖货厉害了。

比如说,宜简的另一位经销商项总在掌握终端方面就有自己的一套方法:向终端承诺管退、管换、管调配,并且向企业及时反馈,跟企业不卑不亢、对终端网点注重诚信、兑现承诺。

特别是在产品投放初期,有些终端店客群估算错误,导致进货量过多、消化速度慢,由企业做后盾,经销商在终端店之间进行产品调配,保证产品日期,引领第二次消费。这里又要提到开头所说的:敢于探索和冒险,主动发现并掌握机会。B2B平台上缺失的,就是我们的机会。这个机会,宜简就站在这儿等着给你!



在宜简的合作理念中,培养经销商主观能动性、灌输企业家精神一直是很重要的一环。选择宜简,你得到的,远不止一款大势所趋的好产品而已……


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