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PKFARE(比客)想用B2B平台解决旅游产品交易痛点

来源:36Kr   日期:2017-06-09 10:12:44

携程收购去哪儿网,庄辰超出走再度创业,OTA 格局已定,很多人会觉得围绕旅游的创业该偃旗息鼓了。但其实单就机票行业来说,看似简单粗暴的“一张票经济”背后是错综复杂的产业链条。机票行业水很深,痛点依然明显,抓住其中某一点作深度耕耘,能否给创业公司带来更多的机会?2C 生意不好做,那么 2B 呢?

全球旅游产品同业交易平台PKFARE(比客)(原功夫旅行),主要从事机票 B2B 业务,在机票产业链上处在中游。上游是机票供应商,下游是包括大型 OTA、大型批发商、航司直销等在内的采购商。与其它机票 B2B 业务不同的是,PKFARE(比客)做的是海外始发地机票,比如说,在中国境内的买家,想购买从北京飞迪拜的机票很容易,但如果想购买从博茨瓦纳首都哈博罗内(非洲一内陆国家)飞往迪拜的机票,就相对困难了。

PKFARE(比客) 瞄准的痛点在于,对于卖方而言,很多国外航空公司在中国没有营业点,机票无法在中国境内销售;对于买方而言,境外机票采购无门,面临诸多问题,如时差、语言、汇率等,这三个问题其实不仅限于国际机票 B2B 业务,几乎所有跨境业务都会面临这些。具体原因及 PKFARE(比客)的解决方案如下:

  1. 时差。PKFARE(比客)创始人宋剑春表示,单纯面向境内市场的平台如果只起撮合交易作用,其实价值不大,但是进入到全球市场上之后,平台的作用就会凸显。时差是首要问题,国内是白天,欧洲是半夜,买卖双方无法进行及时交易,效率低下。*

  2. 语言。国际机票 B2B 的瓶颈在于,异国买方、卖方之间语言不通,专业术语方面也会有差异。PKFARE(比客)的方案是建立了一个能覆盖八国语言的团队,初期尽可能把存在语言障碍的产品标准化,无法标准化的在后期则通过人工服务来解决。

  3. 汇率。对于批发商来说,B2B 交易存在帐期,会涉及到清算和汇率风险,累计汇率、汇率细微波动对机票生意来说都会产生较大影响。针对这一点,PKFARE(比客)的做法是与全球金融市场的金融机构合作落地交易,研发了能开展动态套期保值的金融模型,实时调整对冲汇率变化。同时,和花旗、汇丰等银行合作,在全球不同区域开设离岸账户,用于本地收款。收款后不会提款,而是将不同国家业务的外汇兑换需求进行内部消化,通过资金池对冲外汇风险。

市面上 PKFARE(比客)的对标产品有 Mystifly,成立于 2009 年,坐标印度班加罗尔,主要产品是机票 B2B 售卖平台 MyFareBox。从其运营数据来看,Mystifly 业务范围覆盖全球 70 多个国家的 900 多个航空公司,其中包括 750 家 FSC(全服承运人)和 170 多家 LCC(低成本承运人),客户数约 2500 个。

一张国际机票背后的生意怎么做?PKFARE(比客)想用 B2B 平台解决旅游产品交易痛点

宋剑春认为,国际机票业务体量保守估计约在 700 亿美金左右,这一数据是根据 IATA 全球机票一手交易数据(不包括 LCC、航司直销),结合海外机票占比(约 30%)测算的。同时他还表示,国际机票是一个长尾市场,要有足够的人口基数和需求才有意义,因此无论是 PKFARE(比客) 还是印度的 Mystifly,都是基于这一点。

一年半过去了,经历了携程、去哪儿网合并,经历了机票门事件、航司大幅提升直销比例,PKFARE(比客)和 36氪聊了聊他们的发展变化,讲了几个新故事。概括来说,变化体现在两方面,一是纵向做深供应链;二是横向做宽品类。

  • ·供应链方面。PKFARE(比客)提供的数据显示,目前已和中航信等 GDS 建立合作,整合了全球 600 多家航空公司、40 多万家酒店、20 多家目的地管理公司的实时数据,业务网络覆盖全球 50 多个国家和地区,下游采购商约数千家,月流水上亿人民币。PKFARE(比客)称其平台每天搜索量近 200 万次,查询耗时约 6-15 秒。

  • ·NDC。除接入GDS外,Mystifly还和许多航司建立了直接联系,PKFARE(比客)的变化包括这一点,即正在逐渐推行 NDC(New Distribution Capability,新分销能力)解决方案,目前和阿联酋航空、英国航空、环球航空等FSC以及部分LCC进行直连合作。之前的形态可以理解为纯粹的分销生意,但新的事情是依托直销体系来做的,在 NDC 体系中,PKFARE(比客)扮演的角色是一个 aggregator(聚合器),核心在于技术。

  • ·品类方面。PKFARE(比客)的酒店产品正处于内测阶段,今年将上线,意在整合下游 B 端企业需求,对接给上游供应商,同时将上游供应商的产品信息呈现给采购商,尽量在提高议价能力的同时提升双方交易效率,形态类似蘑菇旅行等酒店B2B业务平台。

此外,宋剑春还透露,PKFARE(比客)会在机票业务上切入团队座位和包机的再分销。这部分业务会绕过 GDS 和 IATA,目前也面临效率低下、资源浪费的问题。举例来说,如果旅行社去做东南亚业务,会找航司切座位,航司会把旺季、淡季座位打包出售给旅行社,不会只给旺季座位。而机票、酒店都是即腐型产品,旅行社在这方面容易产生较大损耗。

PKFARE(比客)认为想要提升包机、团队业务的上座率、增加客源数量,不能仅靠增加分销渠道,而是要利用海外渠道来延长产品可利用价值。即将北京飞曼谷的航班,延长至马来,马来至曼谷段的机票,则通过 PKFARE(比客)在曼谷当地的批发商团队来解决。

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